Black Friday na krótkim i długim dystansie

Podczas zeszłorocznej edycji Black Friday zauważyliśmy wzrost ich wysyłalności o około 50%. Intensyfikacja komunikacja nie jest zaskakująca, ale zdarza się nam słyszeć opinie, że ten kanał odchodzi już do lamusa, i jest generalnie nieskuteczny. Śmiemy się z tym nie zgodzić, bo dane mówią same za siebie. Współczynnik konwersji newsletterów wzrósł aż czterokrotnie!

Żadne medium i technika komunikacji marketingowej nie sprawdzi się, jeśli nie będzie przyświecał mu jasno określony cel, na jakich celach skupić się w trakcie czarnej gorączki?

#1 Prosty mail do wszystkich subskrybentów przedstawiający promocje

Jedną z podstawowych rzeczy, które możemy zrobić, to stworzenie jednej promocji dla wszystkich klientów i przeprowadzenie ustandaryzowanej kampanii. Powinniśmy się tutaj skoncentrować na jasnej komunikacji i wizualnym wyeksponowaniu promocji, bez nadawania jej kontekstu np. produktowego.

Pozwoli to niejako klientowi poczuć się jak łowca — którym ostatecznie jest w trakcie tego weekendu, prawda? Sam fakt otrzymania przez niego Twojej wiadomości świadczy przecież o pewnym stopniu przywiązania. Wykorzystaj tę okazję i daj mu czas, na zapoznanie się z ofertą. Oczywiście w granicach rozsądku, ale to wyjaśnimy za moment.

#2 Mail skierowany do najlepszych klientów

Warto w tym specjalnym dniu nagrodzić naszych najlepszych klientów i przygotować dla nich ofertę specjalną. Pomocna jest tutaj zaawansowana segmentacja pozwalająca nam jasno zidentyfikować klientów najbardziej dla nas wartościowych. Z naszych doświadczeń, a także od naszych klientów, wiemy, że świetnie sprawdzają się tutaj gratisy do zamówień oraz promocję 2+1.

Skutecznym motywatorem może być też oferta darmowej wysyłki, o czym wspominaliśmy w tekście objaśniającym specyfikę ścieżek klientów. Sam mail i pop-up, bohaterowie tego tekstu, są bowiem istotnymi elementami solidnego lejka konwersji.

#3 Mail skoncentrowany na produktach i zachowaniach klientów.

O uwagę klientów tego dnia walczy największa ilość marketerów, a to powoduje jedynie pośpiech i daje nam mniej czasu na zainteresowanie konsumenta ofertą. Wielu z nich robi rozeznanie rynku wcześniej, zwlekając z zakupem i czekając na specjalne promocje. Ułatw im to, tworząc newsletter z promocją i dynamicznymi segmentami opartymi na przeglądanych produktach — tych objętych promocją. Gdy oczywiste zostało powiedziane, pozwól nam na wyjaśnienie 😉

W natłoku pracy, wysyłki dynamicznych kreacji, łatwo o pomyłkę, upewnij się, że dynamiczny zestaw to ten odpowiednio zrabatowany.

Nie rekomendujemy takich praktyk, nie licz na to że ktoś kupi coś nieprzecenionego.

#4 Mail przypominający klientom o promocji.

Promocja trwa cały dzień (a niejednokrotnie cały weekend), dlatego warto o niej przypomnieć klientowi po godzinach roboczych. Pojawimy się wtedy na samym szczycie skrzynki mailowej, jednocześnie podkreślając czas, jaki pozostał na skorzystanie z najlepszej oferty rabatowej. Wywołamy tym sposobem w kliencie poczucie nagłości i pilności dokonania zakupu (efekt FOMO).

#5 Mail z promocją przedłużającą.

Szał zakupowy nie musi się skończyć 26 listopada o północy, możemy przedłużyć promocję o kolejne 48 godzin. Ten typ kampanii jest szczególnie skuteczny dla klientów, którzy skoncentrowali swoje zakupy podczas Black Friday, nie robiąc zakupów w Cyber Monday. Śmiało możemy we wtorek wysłać maila obwieszającego przedłużenie promocji o kolejne dwa dni, tym razem jednak z mniejszym rabatem.

Ciekawą taktyką może być przedłużenie promocji o nawet cały tydzień, ale tylko dla klientów, którzy dokonali zakupu w Black Friday. Taka akcja z pewnością sprawdzi się w sklepach o niższej wartości średniego koszyka (czy też generalnie oferującego tańszy asortyment. Staraj się myśleć nieszablonowo. Kreatywne pomysły to paliwo dobrego marketingu, pod warunkiem adekwatności!

#6 Mail reaktywujący utraconych klientów.

Agresywna polityka rabatowa jest skutecznym narzędziem przywracającym klientów, którzy już o nas dawno zapomnieli. Z pomocą przychodzą narzędzia do segmentacji klientów (takie jak analiza RFM w edrone) Przygotuj dla nich specjalną promocję z wysokimi rabatami na wybrane produkty. Najważniejsze jest przyciągnięcie uwagi ciekawą promocją i wyeksponowanie spektrum produktów na bannerze.

#7 Mail z porzuconymi koszykami.

Podczas tych dni notujemy największe współczynniki porzuconych koszyków w skali całego roku, dlatego warto zmodyfikować standardowy szablon specjalnie pod te dni. Jak już wcześniej pisałem, klienci często kompletują kilka koszyków w różnych sklepach, celem znalezienia najlepszej promocji na całość swoich zakupów. Ponownie — świetnie sprawdzi się zaoferowanie klientowi darmowej dostawy albo zwiększenie rabatu o parę punktów procentowych.

Rozważ też ponownie przedłużenie promocji dla porzuconych Black Fridayowych koszyków. Twoi klienci, na pewno docenią taki drobny w gruncie rzeczy gest.

Pop-up, czyli walka w zwarciu

Gdy już zaciekawimy klienta i pojawi się na naszej stronie, dobrze, żeby zastał tam właściwą ekspozycję upragnionych tego dnia rabatów. Doskonale sprawdzą się w tym celu pop-up’y!

Pamiętasz, jak wcześniej wspominaliśmy o tym, by dać pobawić się klientowi w łowcę okazji i pozwolić na samodzielne zapoznanie się z ofertą. To właśnie pop-up wkracza, kiedy kończy się granica rozsądku!

Dlaczego pop-upy działają podczas Black Friday i Cyber Monday?

Odpowiedź jest bardzo prosta — wystarczy zastanowić się nad kontekstem, w jakim znajduje się użytkownik i jego zachowaniem podczas Weekendu. Większość osób zaczyna zakupy, będąc w pracy, obawiając się, że najlepsze promocje uciekną im sprzed nosa. Pop-upy są idealnym narzędziem zwracającym uwagę klienta i poniekąd wymuszającym na nim akcję, na której nam najbardziej zależy. Nawet jeśli wymknie się z ich zasięgu, dotrzesz do niego za pomocą pozostałych środków marketingowego rażenia.

Strategia #1 – zadbaj o porzucone koszyki.

Analizując zachowania klientów podczas poprzednich edycji Black Friday i Cyber Monday zauważyliśmy, że współczynnik porzuconych koszyków jest na rekordowo wysokim poziomie. Nie ma w tym nic dziwnego. Klienci zestawiają ze sobą wiele ofert, jednocześnie poszukując najlepszej okazji. Jak możemy się przed tym zabezpieczyć? W przypadku już zarejestrowanych klientów nie będzie to problematyczne, wystarczy zmodyfikować na potrzeby tych kilku dni scenariusz na porzucone koszyki.

A co możemy zrobić z klientami, których jeszcze nie mamy zidentyfikowanych? Tutaj pomocny będzie exit pop-up uruchamiany w koszyku. Możemy takiemu klientowi zaoferować większy rabat w zamian za zostawienie swoich danych, a później dotrzeć do niego za pomocą scenariusza porzucone koszyki.

Strategia #2 – nagródź klientów, którzy już odwiedzali Twój sklep.

Faktem jest, że im klient częściej odwiedza Twoją stronę, tym jest bardziej skory do zakupu. Jak możemy przekuć tę wiedzę w sprzedaż podczas Black Friday i Cyber Monday? Warto przygotować jeszcze lepszą promocję dla klientów, którzy już byli w Twoim sklepie w ciągu ostatnich 7, 14, lub 31 dni.

Tutaj pomocne okazują się na przykład tagi, dzięki którym możesz oznaczać klientów. Jakimi dodatkowymi promocjami możemy przekonać klienta? Podobnie jak w przypadku mailingu dobrym pomysłem będzie na przykład darmowa dostawa lub jeszcze większy (o dosłownie kilka punktów procentowych) rabat.

Strategia #3 – zadbaj o jak najlepszą ekspozycję swojej oferty!

Klienci podczas Black Friday i Cyber Monday działają w pośpiechu, przeglądając wiele sklepów jednocześnie. Porównują oferty, kompletują zestawy. Jeżeli już udało nam się ich ściągnąć do naszego sklepu, to kolejnym zadaniem jest ułatwienie im ścieżki wyboru produktów i zakupu, w czym pop-upy sprawdzają się idealnie. Łatwo za pomocą Welcome Pop-upów na samym początku jasno wyeksponować naszą ofertę klientowi i pokazać czego może się w tym miejscu spodziewać.

Słowem podsumowania

Wyróżnienie się wśród setek ofert nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza w Black Friday. Pamiętaj, że nawet najlepszy system, sieć, nie wykona za Ciebie całej pracy. W szale setek zamówień, kampanii i lejków sprzedażowych pamiętaj, że po drugiej stronie jest człowiek — taki jak Ty. W jego interesie nie leży generowanie przychodu w Twoim sklepie. Jest skłonny zostawić u Ciebie pewną kwotę pieniędzy za poprawę jakości swojego życia, urozmaicenie codzienności, rozwój czy też inwestycję w siebie. Upewnij się, że zapamięta to jako dobrą decyzję.

Na zakończenie przytoczę jeszcze fragment z naszego opracowania segmentów RFM, który idealnie podsumowuje powyższy wpis.

Ludzie zapomną, co powiedzieliśmy. Często zapomną, czego nie powiedzieliśmy. Zapomną, co dla nich zrobiliśmy, ale nie zapomną jednej rzeczy — jak się z nami czuli!