≡ edrone Blog
You've successfully subscribed to edrone
Great! Next, complete checkout for full access to edrone
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.
Success! Your billing info is updated.
Billing info update failed.

Cross-selling, czyli: “A może frytki do tego?”

Oglądasz zamszowe buty w sklepie internetowym. Podjąłeś decyzję, przemyślałeś ją dokładnie i jesteś zdecydowany na zakup. Dodajesz produkt do koszyka i zauważasz informację “Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…” wraz z kilkoma zdjęciami polecanych produktów.

edrone
edrone

Wśród nich zauważasz płyn do czyszczenia obuwia. “Zamsz potrafi być kapryśny” – myślisz sobie, więc dodajesz kosmetyk do koszyka i ostatecznie sklep opuszczasz z dwoma produktami.

A może przypominasz sobie sytuację, w której kupiłeś jedną rzecz, sfinalizowałeś zakup, a dzień później otrzymałeś maila z informacją o towarach, które mogą Ci się jeszcze przydać? Np. selfie-stick do twojego nowego smartfona?

Tak właśnie działa cross-selling (sprzedaż krzyżowa). Najprościej rzecz ujmując, to proponowanie komplementarnych produktów do produktów już kupionych, bazując na zachowaniach zakupowych innych klientów. Cross selling jest jedną z najefektywniejszych technik sprzedażowych. Klient już zna markę (i prawdopodobnie jej ufa, skoro dokonał zakupu), więc podtrzymanie jego zainteresowania wymaga dużo mniejszych środków i  nakładów finansowych niż pozyskanie nowego. Można więc oczekiwać większej konwersji, ponieważ mamy już zbudowaną relację z klientami.

Cross-selling przynosi sklepom praktycznie same zalety. Po pierwsze: nic nie tracimy. Klient podjął już decyzję zakupową, więc jest większe prawdopodobieństwo, że doda kolejny produkt do koszyka. Nie ponosimy ryzyka utraty klienta, a sama reklama nie jest nachalna – bo dotyczy produktów, które rzeczywiście klienta interesują. Nie tracimy też pieniędzy, bo strategie cross-sellingowe są zazwyczaj tanie, ani nie tracimy czasu, bo rekomendacje produktowe generowane są automatycznie. Ryzyko niewielkie, zalet sporo, zatem do dzieła!

Jak stworzyć skuteczny scenariusz cross-sellingu?

Przede wszystkim ustal strategię. Jasno sprecyzuj, co chcesz osiągnąć poprzez cross-selling i dostosuj narzędzia do zrealizowania swojego celu. Kolejnym krokiem powinno być poznanie klienta, jego potrzeb i typowej ścieżki zakupowej. Pamiętaj, że korzystając z narzędzi marketing automation zbierasz szczegółowe dane na temat swoich klientów  – to już nie jest anonimowa masa, a konkretny, żywy organizm, którego znamy imię i inne dane demograficzne (nie wspominając o preferencjach zakupowych, a nawet aktywności w social mediach). Znając potrzeby klienta możesz jeszcze trafniej dostosować rekomendacje produktowe do jego oczekiwań. Oczywiście, niektóre propozycje narzucają się same, np. koszula + krawat, laptop + torba, książka + kolejny tytuł tego samego autora. “Łatwizna, każdy by to polecił”, pomyślicie. Ale to właśnie dzięki systemom, które zbierają informacje o kliencie podczas jego obecności na stronie (oraz historii zakupowej), unikamy proponowania sprzętu, który np. już posiada.

cross-selling_1

W dalszej kolejności pokaż klientowi korzyści, jakie wynikają z użytkowania obu produktów komplementarnych. Na przykład przygotuj stylizacje, w których wykorzystasz pasujące do siebie produkty, a grafiki z gotowymi zestawami wyślij w wiadomości mailowej. Albo wskaż, jak posiadanie zewnętrznego dysku do laptopa ułatwi klientowi zabezpieczanie i przechowywanie danych.

Jak to działa w edrone?

W edrone strategię cross sellingu zbudowaliśmy w oparciu o trzy możliwe scenariusze:

  • klient oglądał produkt
  • klient dokonał zakupu
  • klient porzucił koszyk

Dla grupy pierwszej wysyłamy wiadomość mailową z rekomendacjami produktowymi pasującymi do towarów, które oglądał. W drugim przypadku proponujemy produkty komplementarne (np. etui do telefonu). Trzeciemu klientowi też zaproponujemy produkty z tej samej grupy, co produkt oczekujący w koszyku ( plus dodatkowo możemy zachęcić do finalizacji zakupu proponując np. niewielki rabat).

Sami ustalamy szczegółowo, kiedy klient otrzymuje wiadomość, jakie produkty mu proponujemy, oraz na którą z trzech wymienionych wyżej sytuacji chcemy zareagować.

cross selling

Możemy też stworzyć własną wiadomość bazując na dostępnych szablonach.

Steve Jobs mawiał: “Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”, i w tym zdaniu zawiera się praktycznie cała siła i skuteczność cross-sellingu. To wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów, nie tylko w teorii, ale także poprzez praktyczne wykorzystanie dostępnych narzędzi. Rzeczywiście poznajemy klienta i wiemy, czego może oczekiwać. A ta wiedza, to już połowa sukcesu.

Cross-sellingCustomer IntelligenceEmail marketing

edrone

edrone is an AI-fueled SaaS platform providing Instant ROI and Customer Experience solutions for eCommerce. Over 1000 Brands use our technology in 25 countries around the globe.