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Automação de Marketing: como aplicar no seu E-Commerce

A Automação de Marketing permite que empresas minimizem o investimento de tempo, dinheiro e esforço em tarefas operacionais e de baixo valor.

Anna Carolina Neiva

Automação de Marketing é a condução de atividades de divulgação e vendas com o auxílio de softwares para melhorar e otimizar os processos.

Em outras palavras, a Automação de Marketing permite que empresas minimizem o investimento de tempo, dinheiro e esforço em tarefas operacionais e de baixo valor. Em vez disso, é possível definir uma estratégia e deixar que o sistema faça todo o trabalho pesado.

Essa estratégia pode ser tão simples quanto enviar um e-mail automático acionado por um gatilho (como clicar em um botão ou preencher um formulário), ou tão complexa quanto uma série de condições que iniciam uma sequência de mensagens enviadas por diferentes canais – como e-mail, pop-ups, anúncios em redes sociais e mensagens SMS.

Ou seja, embora a Automação de Marketing seja muito vinculada a mensagens por e-mail, ela não se aplica apenas ao E-mail Marketing. Outras atividades de Marketing, como anúncios, Lead Scoring e comunicações on-site também podem ser automatizadas.

Continue a leitura e saiba como aplicar a Automação de Marketing no seu E-Commerce para potencializar as vendas e a satisfação dos clientes!

Índice

O que é automação de marketing?

Resumindo, a Automação de Marketing dá às empresas o poder de sempre enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.

Vamos ilustrar com um exemplo a automação de marketing aplicada em um e-commerce.

Digamos que uma empresa envia uma newsletter semanal apresentando novos produtos, conteúdos selecionados e as últimas notícias. As pessoas se inscrevem na newsletter através de formulários no site da empresa. Sem a Automação de Marketing, um membro da equipe precisaria exportar manualmente a lista de novos inscritos e então importá-la na ferramenta de E-mail Marketing.

Isso precisaria ser feito com regularidade, somando inúmeras horas de trabalho repetitivo — sem falar no grande potencial de erros humanos — para uma atividade que poderia ser facilmente realizada por uma máquina.

Outro exemplo clássico de Automação de Marketing é a recuperação de carrinhos abandonados. Sem essa funcionalidade, seria quase impossível enviar um e-mail ou mensagem SMS para clientes que saíram da loja com itens ainda em seus carrinhos.

Com a Automação de Marketing, nenhuma pessoa precisa ficar monitorando o processo. O sistema faz isso automaticamente e envia mensagens aos clientes conforme os parâmetros configurados. A única coisa que a equipe precisa fazer é verificar os resultados e pensar em formas de otimizar a estratégia.

No contexto de anúncios, a Automação de Marketing pode ser usada para montar anúncios personalizados (por exemplo, produtos diferentes sendo mostrados às pessoas com base em seus interesses e comportamentos particulares) ou mesmo otimizar automaticamente o desempenho de uma campanha, deixando que o sistema decida quais anúncios mostrar a quais pessoas para maximizar métricas como a taxa de cliques ou taxa de conversão.

A automação de marketing funciona melhor quando diretamente conectada a um CRM que vai garantir a integração entre a inteligência do cliente e a condução do mesmo pelo funil de vendas de maneira personalizada, melhorando a experiência de compra e potencializando as vendas da loja virtual.


Leia também: As diferenças entre Newsletters, Automação de Email Marketing e Automação de Marketing para E-Commerce


O que é possível através dos processos de automação de marketing e vendas?

Além de economizar tempo e dinheiro, a Automação de Marketing também pode melhorar dramaticamente a experiência do cliente, pois as atividades de marketing reagem diretamente a ações individuais como visualizar um produto ou fazer uma compra.

As ferramentas de automação de marketing podem responder até mesmo à ausência de ação – por exemplo, enviando lembretes a clientes que não visitaram a loja ou compraram há algum tempo. Isso ajuda a aumentar a frequência de compra e a retenção de clientes.

Combine isso com recomendações personalizadas de produtos, e você entenderá porque as mensagens automáticas costumam apresentar desempenho muito superior às mensagens tradicionais de comunicação em massa.

Confira a seguir mais alguns benefícios da automação de marketing para e-commerce.

Benefícios da Automação de Marketing

Ao usar a automação das atividades de marketing, a eficácia das campanhas virtuais é maior, graças aos sistemas automatizados de coleta e processamento de dados relacionados a vários clientes em potencial.

Com eles, você não precisa inserir ou analisar manualmente as informações. A identificação dos clientes certos é tratada pelo software, com base em vários critérios (por exemplo, tendo em conta a idade do cliente, o seu gênero, local de residência, etc.). Assim, a mensagem de marketing endereçada a esse cliente é personalizada.

Além disso, a automação de marketing para e-commerce traz benefícios como:

  1. Redução dos recursos dedicados às atividades de marketing: com mensagens personalizadas sendo enviadas de forma automática para diferentes perfis de clientes ou situações, o tempo e equipe necessários para sustentar campanhas de Marketing se reduz drasticamente, ao mesmo tempo maximizando os resultados.
  2. Crescimento no número de assinantes da sua newsletter: a automatização de marketing possibilita a captação contínua de leads qualificados que desejam receber informações sobre o seu negócio ou produto.
  3. Fidelidade dos clientes: enviando comunicações personalizadas, a sua loja virtual oferece um pós-venda de qualidade e antecipa as necessidades dos clientes, oferecendo apenas os produtos e serviços que eles realmente querem ou precisam.
  4. Aumento das conversões (ou seja, mais vendas): entre os clientes da edrone, as mensagens automatizadas apresentam uma taxa de conversão média (pedidos / e-mails enviados) 24 vezes maior do que a de campanhas convencionais de newsletter. Ou seja, automação de marketing significa mais dinheiro no banco!
  5. Personalização da comunicação nas mensagens da sua marca: em vez de investir em uma comunicação generalizada (um para muitos), a automação permite criar comunicações personalizadas (um para um) que fazem com que o cliente se sinta especial – e você não tem nenhum trabalho extra com isso.

Leia também: Por que usar automação de marketing em um e-commerce?

Ferramentas de Automação de Marketing para E-Commerce

Abaixo uma lista das principais ferramentas de automação de marketing digital usadas no Brasil. Vale notar que algumas delas são softwares especializados em automação, enquanto outras combinam também módulos de CRM e outras funcionalidades adicionais. No entanto, a única dedicada exclusivamente ao e-commerce é a edrone.

  • RD Station
  • e-goi
  • Lahar
  • Dinamize
  • Mailchimp
  • Hubspot
  • edrone

Vamos conhecer melhor cada um delas:

RD Station

Painel de automação de marketing RD Stations

A RD Station é uma plataforma de automação de marketing digital que tem como principal objetivo atrair mais leads para o seu negócio. Para isso, a ferramenta faz com que o cliente percorra o funil de vendas até estar pronto para a compra, tudo isso com comunicação personalizada e direcionada para cada novo lead. Os leads são captados por meio de Landing Pages, anúncios pop-up e formulários, que depois começam a receber e-mails automaticamente.

e-goi

A e-goi se define como uma automação de marketing multicanal, ou seja, que vai além do e-mail marketing, enviando comunicações automatizadas também por SMS, notificações push, redes sociais, entre outros canais. No entanto, ela precisa ser conectada a uma plataforma de gestão de CRM para gerar as automações de acordo com os leads captados.

Lahar

Painel de automação de marketing Lahar

A Lahar é uma ferramenta de marketing digital premiada, oferecendo soluções para captação e nutrição de leads, bem como automações para sugerir os produtos certos para os clientes certos (que já estão prontos para a compra), comunicação personalizada, landing pages e relatórios que identificam as ações realizadas pelo software e os resultados gerados para o negócio.

Dinamize

A Dinamize é uma das maiores empresas de automação de marketing digital no Brasil, com mais de 20 mil clientes em todo o mundo e 22 anos de mercado. Oferece maior visibilidade de marca, maior impacto nos consumidores, aumento nas vendas e clientes fidelizados. Coleciona prêmios de instituições como a ADVB e eAwards. Possui algumas menções no Reclame Aqui, porém quase todas recebem atenção da equipe de atendimento.

Mailchimp

Website Mailchimp

Uma das ferramentas de automação de marketing mais conhecidas no mundo e famosa por sua excelente usabilidade. O Mailchimp é mais conhecido pelo e-mail marketing, mas vai muito além disso. Desde 2017 ele possui integração com Facebook, Instagram e Google Ads, e também oferece também templates para Landing Pages para captação de leads. Seu plano gratuito é muito utilizado por pequenos negócios que estão iniciando suas atividades de marketing digital, porém os valores sobem rapidamente à medida que o limite de contatos do plano gratuito é superado.

Hubspot

Painel de Automação de Marketing Hubspot

O Hubspot é uma plataforma completa para negócios com presença digital, combinando serviços de CRM, automação de marketing, vendas e serviços. Cofundado pelo pai do inbound marketing, Brian Halligan, o software envolve todas as áreas de comunicação da empresa com o cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda.

A ferramenta usa os dados captados nessa interação com os consumidores para desenvolver estratégias personalizadas de automação de marketing, tudo em um único lugar.

edrone

A edrone também utiliza os dados do CRM (gestão de relacionamento com os clientes) para captar dados e alimentar estratégias poderosas de automação de marketing em uma única plataforma. Seu maior diferencial é o fato de ser a única plataforma de CRM e Automação de Marketing dedicada exclusivamente ao e-commerce – ou seja, tudo na ferramenta é feito sob medida para maximizar os resultados de lojas virtuais, permitindo que elas ofereçam uma melhor experiência de compra aos seus clientes e, com isso, aumentem suas vendas.

Veja a seguir alguns exemplos de campanhas de automação de marketing fundamentais para o crescimento da sua loja virtual.

Automações de marketing que você precisa ter em sua loja virtual

Para potencializar as vendas do seu comércio eletrônico, é preciso criar padrões de automação que vão ao encontro das necessidades específicas de uma loja virtual, assim como possibilidades para aumentar as taxas de conversão.

A seguir as Top 5 automações de marketing mais usadas pelos clientes da edrone:

  1. Recuperação de carrinho abandonado
  2. Inscrição de Newsletter
  3. Produtos visualizados
  4. Recuperação de clientes
  5. Recomendação de produtos

Veja como cada uma delas funciona e os resultados que elas podem trazer para potencializar as vendas do seu comércio eletrônico.

Recuperação de carrinho abandonado
Automação de Marketing para Recuperação de Carrinhos Abandonados da Stanley

Exemplo de e-mail de recuperação de carrinho abandonado da Stanley.

Entre os elementos essenciais de uma loja online estão os chamados carrinhos. Assim como os carrinhos de supermercado, é neles que os clientes "colocam" os produtos que escolhem. No entanto, colocar um ou mais produtos em um carrinho não equivale a uma compra, o que pode levar ao fenômeno do abandono de carrinhos.

É como se alguém fosse ao supermercado, colocasse vários produtos no carrinho e, antes de passar no caixa… simplesmente largasse o carrinho no meio da loja e fosse embora.

Isso seria uma loucura no comércio tradicional, mas no comércio eletrônico, o abandono de carrinhos é um dos maiores problemas. Para você ter uma ideia da dimensão deste problema, cerca de 88% de todas as compras online são abandonadas, e isso representa literalmente trilhões de dólares em faturamento perdido anualmente!

Por meio da automação de marketing é possível recuperar carrinhos abandonados em três passos:

  1. Seu cliente adiciona um item ao carrinho de compras e deixa o site sem completar a compra;
  2. Após algum tempo (que você definirá), aquele cliente recebe até quatro mensagens de e-mail e/ou SMS com lembretes para que finalize a compra. Você também pode incluir cupons para aumentar as chances de conversão;
  3. O cliente conclui a compra e, caso você tenha configurado o envio de mais de uma mensagem, a sequência será interrompida.

Para saber mais sobre Estratégias para Recuperar de Carrinhos Abandonados acesse um artigo completo em nosso blog.

Inscrição de Newsletter
Automação de Marketing para Inscrição de Newsletter da Lupo

A Lupo combina pop-ups com e-mails automáticos para transformar visitantes em inscritos, e inscritos em clientes.

As newsletters ganharam popularidade nos últimos anos, mas infelizmente muitas são caracterizadas pela repetibilidade e previsibilidade – o que não é uma forma bacana para se lembrar delas, não é mesmo?

Nesse cenário, a personalização da newsletter é fundamental para ser relevante no mercado, favorecendo a eficácia desta forma de comunicação com o cliente, uma vez que e-mails endereçados a uma audiência de massa geralmente não são tão eficazes.

Para implementar uma estratégia de E-mail Marketing de sucesso, são necessários dois elementos:

  • Uma forma de converter visitantes em inscritos, o que pode ser feito através de um formulário em uma landing page, Web Layers ou Pop-ups; e
  • Uma forma de engajar estes inscritos de forma eficaz através de suas mensagens.

A melhor forma de fazer isso é usando o cenário de Inscrição de Newsletter.

Além de dois e-mails iniciais (confirmação e agradecimento), a loja pode usar o cenário Inscrição de Newsletter para enviar até quatro e-mails automatizados para seus novos inscritos. Essas mensagens podem incluir alguns dos melhores conteúdos do blog, mais informações sobre a loja, uma seleção de produtos, ou mesmo cupons de desconto para converter os novos inscritos em clientes pagantes.

Esse processo é realizado em quatro etapas:

  1. O usuário se inscreve na newsletter (pode ser através de um Pop-up, uma Web Layer, ou um formulário nativo do site).
  2. Em seguida, o usuário recebe um e-mail de confirmação (exigência de "dupla confirmação" — também chamado de Double Opt-In — da LGPD para e-commerce).
  3. Assim que ele abrir o e-mail de confirmação e clicar no botão de confirmação, uma mensagem de agradecimento é enviada automaticamente.
  4. O usuário recebe uma sequência de até quatro e-mails automatizados que podem ser usados para reforçar os benefícios de comprar naquela loja.

Com essa automação é possível converter novos inscritos em clientes pagantes, promover conteúdo e campanhas.

Produtos visualizados

Automação de Marketing para Produtos Visualizados da Embelleze

Exemplo de e-mail de produtos visualizados da Embelleze.

As sessões de compras online estão ficando cada vez mais longas, e muitas vezes o cliente visita o site mais de uma vez antes de finalizar a compra. Os clientes também visitam as páginas de produtos várias vezes em busca de informações e para garantir o seu interesse.

Uma consequência desta tendência é a necessidade de "lembrar" os clientes em potencial o que eles estavam procurando depois de visitar sua loja online.

Usando o cenário de Produtos Visualizados, você pode enviar lembretes automáticos e sugestões personalizadas de produtos aos clientes que visualizaram recentemente os produtos da sua loja virtual.

Esse processo é realizado em três etapas:

  1. Um cliente visualiza os produtos na loja (não chega a adicioná-lo ao carrinho);
  2. Em seguida, ele deixa a loja sem adicionar o produto ao carrinho e, é claro, sem comprar o produto;
  3. Após um certo período de tempo (que a loja determina), o cliente recebe até quatro e-mails com recomendações, com base nos produtos que ele visualizou.

Essa automação ajuda o seu comércio eletrônico a converter visitantes em clientes e aumentar a frequência de compra.

Recuperação de clientes

Automação de Marketing para Recuperação de Clientes da Sidewalk

Exemplo de e-mail de recuperação de clientes da Sidewalk.

Você já deve estar careca de saber que é muito mais caro adquirir novos clientes do que nutrir e manter os já existentes. Entretanto, além de aumentar o quanto os clientes gastam, as lojas também precisam maximizar a frequência com que eles compram. Uma ótima maneira de conseguir isso é usando a automação de marketing Recuperação de Clientes.

Com ele, as lojas virtuais podem engajar os clientes que não compram nada há muito tempo e também não estão abrindo as newsletters. Ou seja, é um lembrete para clientes antigos, que estão afastados do seu negócio, mas podem voltar e realizar novas compras.

Essa automação é muito simples e acontece em três etapas:

  1. O cliente passa um determinado período de tempo (determinado pela loja) sem visitar o site ou abrir as newsletters;
  2. O cliente recebe um e-mail com um lembrete para voltar à loja e ver o que há de novo — possivelmente (é uma escolha da loja) com um cupom de desconto;
  3. Se o cliente não abrir o e-mail e não visitar a loja, a mesma mensagem será enviada uma segunda vez, após outro período também determinado pela loja.

Recomendação de produtos

Automação de marketing para Recomendação de Produtos da Nutty Bavarian

E-mail da Nutty Bavarian com recomendações personalizadas de produtos, enviado apenas aos clientes que já fizeram ao menos um pedido.

Ao coletar dados sobre quais produtos o cliente visualizou, adicionou ao carrinho ou comprou, é possível compreender suas necessidades e interesses, e assim recomendar assertivamente outros produtos. É isso que o cenário de Produtos Recomendados pode fazer para a sua loja online — de forma automática!

O sistema da edrone coleta dados sobre cada cliente e, usando Machine Learning, determina as melhores recomendações de produtos para clientes com comportamentos similares. Isto significa que, para aplicar efetivamente as recomendações de produtos, é necessário analisar o que “outros clientes também compraram", ou seja, quanto mais dados a loja coleta, melhores serão os resultados ao longo do tempo.

Com isso o e-commerce pode, teoricamente, ter tantas recomendações de produtos diferentes quanto o número de clientes. Esse é o verdadeiro "segment of one" em ação!

Na automação de Produtos Recomendados o cliente visualiza, adiciona ao carrinho e/ou compra um produto (dependendo dos parâmetros determinados pela loja) e após um certo período de tempo (que a loja determina), recebe um e-mail com recomendações personalizadas de produtos (com base nos seus interesses e de outros clientes da loja).

Essa automação ajuda a aumentar o valor do pedido e possibilita a venda cruzada ou cross-selling.

Com essas automações de marketing criadas especialmente para aumentar a conversão do e-commerce, os clientes da edrone conseguiram triplicar a taxa de abertura das comunicações e aumentar a conversão de vendas em até 24 vezes.

Veja a seguir algumas dicas simples de como escolher a melhor ferramentas de automação de marketing digital para o seu comércio eletrônico.

Como escolher a melhor ferramenta de automação de marketing para o seu comércio eletrônico?

Agora que você já entendeu o que são as automações de marketing, seus benefícios e conheceu as ferramentas mais usadas no Brasil, veja a seguir algumas dicas para escolher a automação ideal para o seu negócio.

  1. Avalie suas métricas e verifique quais são os principais pontos de melhoria para o seu e-commerce. Por exemplo: precisa aumentar as conversões; tem muitos carrinhos abandonados ou precisa melhorar a retenção de clientes.
  2. Avalie quais são as atividades de marketing que mais consomem recursos (tempo, equipe, dinheiro) e que poderiam ser otimizadas.
  3. Se você não tem muita certeza sobre o ponto acima, tente usar ferramentas de gerenciamento de tempo como a RunRun.it, para registrar exatamente quanto tempo você ou sua equipe estão dedicando à criação de campanhas de e-mail, gerenciando anúncios, etc. Assim você garante que está tomando decisões com base em dados concretos em vez de percepções subjetivas.
  4. Depois de avaliar as tarefas que podem ser automatizadas, considere quanto tempo você economizaria e quanto você venderia a mais com ela. Para fazer essa estimativa, busque por informações fornecidas pelos fornecedores das ferramentas de automação (como os estudos de caso da edrone) e coloque na ponta do lápis os custos que teria com cada plataforma, e qual seria o retorno sobre este investimento. Para colocar em perspectiva, no caso dos clientes da edrone, o ROI médio (faturamento impactado pelas funcionalidades da edrone menos as despesas com a edrone, dividido pelas despesas com a edrone) é de 83,51 — ou seja, para cada R$ 1 investido no sistema, nossos clientes faturam, em média, R$ 83,51 em vendas impactadas pelas funcionalidades do sistema.

Agora que você já está pronto para escolher a melhor automação de marketing para o seu e-commerce aproveite para conhecer também os CRMs para e-commerce disponíveis no mercado!

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