Buduj bazę subskrybentów i angażuj ich!

Każdego dnia na stronie Twojego sklepu pojawiają się setki prospektów. Tylko niewielki odsetek z nich ma szansę stać się faktycznym klientem. Warto dać im sposób by pozostali z Tobą na dłużej, prawda? Koszt pielęgnacji leada, który zapisał się już do listy mailingowej, jest zdecydowanie niższy, niż koszt pozyskania nowego klienta!

Komunikowanie się z klientem jest niezwykle ważne. W badaniu z 2017 roku, aż 97% respondentów wskazało, że pierwszym kanałem komunikacji jest dla nich poczta elektroniczna! (badania – emaillabs & redlink ebook, grupa WP).

Pozostań z nami w kontakcie!

W dążeniach do stworzenia jak największych (i oczywiście najlepszych jakościowo) kontaktów, przychodzi z pomocą zestaw praktyk nazwany lead generation – czyli po prostu generacja leadów. Są to działania nakierowane na ściąganie jak największej ilości potencjalnych klientów, aby przekształcić ich w stałych klientów. W przypadku ecommerce lead, to osoba zainteresowana Twoimi usługami i produktami.

Email marketing jest najpopularniejszym kanałem, lecz mimo wszystko warto również zwrócić uwagę na inne możliwości, takie jak SMS czy webpush. Dołączenie do grupy odbiorców w przypadku tych dwóch również polega na świadomie udzielonej zgodzie na cykliczną komunikację. Które z nich są najskuteczniejsze? Wszystkie i żadne. Jak głosi stare porzekadło marketingu – „to zależy!”

• Do listy subskrybentów email dołączą osoby, które lubią stałą komunikację oraz hiperpersonalizację. Tacy klienci chętnie przeczytają zarówno o promocjach, jak i bieżących akcjach w sklepie: nowościach, zmianach, programach lojalnościowych
• Kanał SMS będzie idealny dla odbiorców, którzy wolą sporadyczne powiadomienia, głównie o większych, korzystniejszych akcjach. Przekaz powinien być krótki i zwięzły.
• Webpush sprawdzi się w przypadku anonimowych odbiorców – takich, którzy nie chcą pozostawiać swoich danych, takich jak mail czy imię. Notyfikacje przeglądarkowe powinny być krótkie (30-50 znaków) i zawierać najważniejsze informacje o nadchodzących promocjach.

5 kroków koniecznych do zwiększenia listy odbiorców

1. Przede wszystkim – zacznij ją zbierać! Pozwól klientom zostawić swoje dane, nie zmuszaj ich do szukania miejsca zapisu. Pozostawiając możliwość zapisania się w każdym momencie (czy to ze stopki, czy to z popupu) zwiększasz szanse na konwersję.
2. Zaproponuj „marchewkę”! Skuteczna przynęta na leada powinna spełniać przynajmniej jeden z czterech warunków:
   • Rozwiązuje problem – ta strategia świetnie sprawdzi się w kontekście artykułów/ebooków/kontentu eksperckiego (zgoda na komunikację w zamian za potrzebny materiał),
   • Nie jest dostępna dla każdego – wywołaj poczucie, że jeśli lead pozostawi swoje dane w tym momencie, to otrzyma coś wyjątkowego, przygotowanego specjalnie dla niego,
   • Daje „szybki wygryw” (quick win) – nikt nie lubi czekać – szczególnie potencjalny klient. Dlatego powinien mieć możliwość wykorzystania „marchewki” tu i teraz.
   • Jej wartość jest relatywnie duża – w oczach klienta zachęta powinna być wartościowa – forma małego prezentu lub rabatu przy pierwszym zamówieniu, sprawdzi się idealnie.
3. Nie pozwól swoim klientom wyjść ze sklepu! Oczywiście nie chodzi tu tylko o techniczne utrudnienie wyjścia. Spraw, że kwestionują oni swoją decyzję o opuszczeniu strony. Zakomunikuj klientowi (prospektowi?) to, co może „utracić”, jeśli zamknie teraz kartę przeglądarki. Wykorzystane exit intentu (najlepiej z formularzem zapisu do newslettera) może zwiększyć konwersję zapisów nawet o 7%. Nie wszyscy potencjalni klienci lubią być „witani” przez prośbę o pozostawienie swoich danych – dla niektórych może być to powód do utraty chęci na zakupy. Notyfikacja pojawiająca się przy próbie wyjścia będzie idealnym rozwiązaniem, a dla Twoich klientów szansą na zapoznanie się z asortymentem, zanim zdecydują się na kontakt.
4. Uwidocznij miejsca zapisu. Niewielki odsetek odwiedzających dojeżdża do samego dołu stron internetowych. Warto umieścić formularz zapisu wyżej, wykorzystać popup lub dać możliwość zapisu do newslettera w checkoutcie. Wyjdź naprzeciw klientowi.
5. Jeśli wszystko inne zawiedzie… zoptymalizuj swoją stronę. Niestety, jest to częsty powód klęski różnych form marketingu cyfrowego. Do przeprowadzenia szybkiej diagnozy przyda się Lighthouse – program robienia audytów dostępny bezpośrednio z poziomu przeglądarki Chrome. Lighthouse znajduje się w devtools, w zakładce Audits. Dzięki niemu dowiesz się, co obciąża Twoją stronę i jakie są dobre praktyki, aby temu zapobiec.

Wychowaj sobie klienta – lead nurturing

Angażowanie klienta rozpoczyna się od pierwszego kontaktu – dlatego najważniejsze jest, aby kuć żelazo, póki gorące. W marketingu mówi się na takie czynności lead nurturing, czyli pielęgnacja leadów. To proces ich dojrzewania do wykonania konkretnej akcji (w naszym przypadku – do zakupów!). Dzięki temu możemy również wyeliminować słabe leady, czyli takie, które zapisały się do bazy tylko dla „marchewki”. Jak praktykować lead nurturing w codziennych działaniach marketingowych?

Wiadomości powitalne

Pierwszy kontakt ma ogromne wrażenie – pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, dlatego musi być ono jak najlepsze. Sposób przywitania klienta gruntuje jego przyszłe relacje z Twoim sklepem. Przywitaj nowego klienta i przedstaw mu korzyści, jakie wiążą się z dołączeniem do społeczności Twoich klientów.

Wiadomości wielokrotne

Podziękowanie za zapis do newslettera nie musi być końcem ścieżki klienta. Wiadomości wielokrotne są świetnym sposobem, aby edukować i utrzymać zainteresowanie klienta. W cyklu maili wysyłanych w kilka dni po zapisie, możesz przedstawić wizję oraz misję swojej marki, a także poinformować odbiorcę, co wyróżnia cię na rynku. Potraktuj taką kampanię jak narrację dobrego serialu – takiego który nie od razu odkrywa wszystkie karty, ale angażuje na tyle, że nie można się od niego oderwać.

Programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe pomagają wciągnąć klienta w swego rodzaju pętlę zakupową. Celem użytkownika może być na przykład darmowa usługa. Dziesiąta, dwunasta? To już zależy od specyfiki twojego biznesu oraz wiele pragniesz zaoferować. Ta praktyka niezwykle skutecznie angażuje klienta – wszyscy lubimy wygrywać, prawda? Dalej zastanawiasz się która usługa powinna być gratis? Daj nowym klientom małe fory (tak zwany „headstart”). Zamiast 10 znaczków, niech klient ma do wypełnienia 12 okienek, z czego dwa wypełnione, za samo przystąpienie do programu. Wartość dodana, a klientom ciężej zrezygnować z programu, jeśli zaczęli już zbierać punkty, i tej wygranej nieco bliżej.

Co dalej?

Na budowanie zaangażowanej społeczności nie ma jednego przepisu, który byłby aplikowalny dla każdego biznesu. Dlatego w swoich działaniach najlepiej kierować się trzema złotymi zasadami:

Po pierwsze: utrzymuj kontakt! Jeśli ktoś pozostawił swoje dane, to znaczy, że chce otrzymywać najświeższe informacje o Twoim sklepie. Wykorzystaj to!

Po drugie: przekazuj ideę! Zarażaj klienta swoją wizją i misją. Spraw, aby został orędownikiem i ambasadorem Twojej marki i polecał ją swoim znajomym oraz rodzinie.

Po trzecie: wskaż najlepszy czas na zakup! Rozgrzany klient jest czymś zainteresowany. Podpowiedz mu, że teraz nadszedł czas na zakup tego produktu! Eksponuj personalizowane promocje i rekomendacje.

A po czwarte… obserwuj, analizuj, testuj. Wykorzystuj to, co najlepiej sprawdza się w Twoim biznesie. Marchewka w dłoń i do dzieła!