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18 formas de aumentar a taxa de conversão de um e-Commerce

O que dizer sobre o incrível crescimento do e-commerce que já não foi dito? Ano a ano, e mesmo mês a mês, o setor bate recordes de crescimento e participação de mercado.

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Acontecimentos recentes aceleraram o que já era uma tendência poderosa. Embora tenha sido devastadora para as lojas físicas, a pandemia de Covid-19 forçou muitas pessoas a comprarem online pela primeira vez, por pura necessidade, e uma parte considerável continuará comprando pela internet. Quem estava demorando para fazer esta transição finalmente o fez, e quem não está comprando online agora provavelmente nunca o fará.

O tamanho do mercado e as oportunidades disponíveis continuam atraindo novos players, enquanto as lojas virtuais já estabelecidas estão sempre se aprimorando. Enormes quantidades de recursos são investidos na construção de sites incríveis e na geração de tráfego, porém muitas operações deixam de fazer pequenas coisas que podem influenciar a métrica mais importante para qualquer site comercial: a taxa de conversão.

No afã por desenvolver a loja virtual mais impressionante possível, muitos aspectos que podem um enorme impacto nas decisões de compra acabam sendo ignorados. Porém, vender para clientes existentes é mais fácil (e lucrativo!) do que adquirir novos clientes, então qualquer iniciativa que tenha como objetivo aumentar o faturamento deveria focar nas taxas de conversão.

É por isso que compilamos esta lista de 18 formas de aumentar as taxas de conversão de um e-commerce. Este é um checklist de itens básicos que podem fazer a diferença nos resultados de qualquer loja virtual. Otimizando estes aspectos visuais, técnicos e operacionais do seu site, você poderá ter um impacto mais positivo em seu faturamento do que lançando uma campanha custosa de publicidade. Se você quer maximizar o retorno sobre o seu investimento e melhorar a experiência dos seus clientes, as taxas de conversão precisam estar sempre no seu radar.

Vamos botar a mão na massa!


Sumário das dicas

  1. Faça mais do que apenas promoções – recrie a experiência da loja física
  2. Use chamadas para ação (CTA) simples, inequívocas e aparentes
  3. Nunca deixe seus clientes verem a mesma página inicial mais de uma vez
  4. Use checkout seguro
  5. Seja transparente quanto ao frete
  6. Quando oferecer frete grátis, faça O MUNDO INTEIRO FICAR SABENDO
  7. Priorize a recuperação de carrinhos abandonados
  8. Use uma abordagem omnichannel
  9. Crie um senso de urgência
  10. Não faça os clientes buscarem pela barra de pesquisa
  11. Compreenda a importância da primeira compra
  12. Use Pop-ups de saída
  13. Use microconversões
  14. Torne sua loja virtual 100% responsiva
  15. Acelere o seu site
  16. Capriche nas imagens de produto
  17. Explore a prova social
  18. Ofereça a opção de checkout simplificado

1. Faça mais do que apenas promoções – recrie a experiência da loja física

“Olá, prazer em conhecê-lo. Quer comprar esse produto?”

É basicamente isso que você está fazendo quando coloca o preço ao lado da imagem de um produto e espera vendê-lo.

Atualmente, os consumidores esperam muito mais do que apenas uma imagem e uma pequena descrição (quando ela existe). Cada produto deve ter várias imagens adicionais e informações mais detalhadas a, no máximo, um clique de distância. Isso não só ajuda a aumentar o interesse pelo produto, como também responder dúvidas comuns. Se você não está recriando a experiência da loja física, você está entregando uma experiência incompleta para o seu cliente. Assegure-se de que todos os visitantes da sua loja possam encontrar todas as informações que estão buscando sobre determinado produto antes de falar "Compre agora!".

Lembre-se do conceito do funil de vendas e tente se antecipar ao que seus clientes gostariam de saber antes de tirar o cartão de crédito da carteira. Forneça todas as informações que puder, e deixe que os clientes avancem no seu próprio ritmo.

2. Use chamadas para ação (CTA) simples, inequívocas e aparentes

Você talvez já tenha ouvido a expressão "não me faça pensar!" no contexto de experiência do usuário (UX). A ideia é que devemos sempre apresentar processos tão simples e intuitivos quanto possível, comunicando os passos seguintes de maneira clara. Se um cliente tiver que parar para tentar descobrir como avançar, algo está errado – você está fazendo ele pensar. Adicionar um produto ao carrinho ou comprá-lo agora deve ser tão fácil quanto possível. Isso significa que seus botões de chamada para ação (CTA) devem ser fáceis de encontrar e visualmente distintos do resto da página.

Evite layouts muito complexos e explore espaços negativos para permitir que o seu botão de chamada para ação se destaque. Seu botão de "Adicionar ao carrinho" deve estar sempre em destaque e perto do topo da página. Este ponto é especialmente importante para os clientes em dispositivos móveis (falaremos sobre isso mais adiante). Lembre-se: não faça seu cliente pensar!

3. Nunca deixe seus clientes verem a mesma página inicial mais de uma vez

Com as ferramentas atualmente disponíveis, não há desculpas para não proporcionar uma experiência nova toda vez que um cliente visita a sua loja. Conteúdos dinâmicos – elementos diferentes apresentados a cada cliente com base em seu histórico de compra e comportamentos – não são mais a "cereja do bolo", mas sim um padrão esperado em qualquer loja virtual. Hoje em dia, é possível fornecer experiências personalizadas até mesmo para usuários em navegação anônima. Pois é, bem-vindo a 2021.

Quando os clientes vêem sempre o mesmo contéudo na sua loja, eles podem começar a se perguntar se ela é capaz de atender suas necessidades e expectativas. Para quê eles vão ficar visitando mais vezes se já sabem o que vão encontrar? Construa experiências personalizadas para cada cliente com base em dados obtidos nas visitas anteriores e você verá suas taxas de conversão e engajamento subirem.


Eis a Sua Máquina de Vendas - edrone Marketing Machine
Um aplicativo de IA pergunta ao usuário em qual categoria de produto ele está interessado (exemplo: feminina/masculina/infantil) e exibe os produtos mais vendidos dessa categoria. Então, com cada ação do usuário, a máquina conhece suas expectativas e exibe ofertas personalizadas.

4. Use checkout seguro

Assegurar a segurança dos dados pessoais dos seus clientes – especialmente os dados do cartão de crédito – deve ser uma das maiores prioridades de qualquer e-commerce. Muitos dos novos consumidores que estão comprando pela internet pela primeira vez são especialmente relutantes em fazer uma compra a não ser que tenham plena confiança na segurança da loja virtual. Deixar de comunicar essa segurança através do uso de serviços e plataformas reconhecidas é um erro comum que resulta em vendas perdidas.

Além de contar com o imprescindível certificado SSL (que possibilita o uso do protocolo HTTPS), inclua imagens como escudos e certificados das plataformas que você usa para comunicar a segurança das transações em sua loja. Os clientes esperam que estes meios de segurança sejam usados, então por que manter isso em segredo?

5. Seja transparente quanto ao frete

Oferecer frete grátis em todos os produtos, o tempo todo, aumentaria muito o interesse dos clientes pela sua loja, mas isso é praticamente impossível. Por mais que os seus clientes adorariam pagar R$ 0,00 pelo frete, eles entendem que este é um custo inerente às compras pela internet. No entanto, o que eles não entendem é por que, às vezes, o valor do frete no checkout é muito diferente de suas expectativas. Não há forma melhor de espantar um cliente do que supreendê-lo no último momento com um valor de frete muito acima do que ele estava preparado para pagar.

A lição aqui é simples: apresente o valor do frete o mais cedo possível no processo de compra.

6. Quando oferecer frete grátis, faça O MUNDO INTEIRO FICAR SABENDO

Sim, estamos no mesmo que o ponto anterior, mas agora vamos abordá-lo por outro ângulo.

Os clientes amam frete grátis e isso certamente irá aumentar suas taxas de conversão. Fazer isso funcionar do ponto de vista financeiro é outra questão, e muitas vezes não será possível por diversas razões. Aqui estamos falando sobre as ocasiões em que você de fato é capaz de oferecer o frete grátis.

Quando você oferecer frete grátis, mesmo que seja por um período limitado ou sob condições específicas, anuncie isso em todos os lugares possíveis: página principal, página de produtos, página do carrinho e durante o pagamento. Lembre os seus clientes em cada etapa do processo que eles estão ganhando algo GRÁTIS! e por isso agora é a hora perfeita para eles comprarem. Novamente, viabilizar o frete grátis é algo que só você saberá como fazer na sua loja, mas não há dúvidas de que isso terá um impacto imediato em suas taxas de conversão.

7. Priorize a recuperação de carrinhos abandonados

Cerca de 80% dos produtos adicionados aos carrinhos são abandonados. Porém, aqui o clichê se aplica: este problema pode se tornar uma oportunidade.

Não há motivo para desistir de um carrinho abandonado. Se um cliente se deu ao trabalho de passar por 95% do processo de compra, por que não ajudá-lo a concluir aqueles últimos 5% em vez de esperar outra pessoa começar do zero? Recuperar os carrinhos abandonados é uma forma de trazer ganhos imediatos a qualquer loja online. Há várias formas eficazes de incentivar os clientes a concluirem suas compras, mesmo para usuários anônimos e não registrados. Pop-ups, mensagens de e-mail, mensagens por SMS, anúncios em redes sociais e até mesmo notificações push podem ser usadas para lembrar aos clientes sobre os produtos que eles esqueceram de comprar. Se quiser, você ainda pode oferecer descontos ou outros incentivos junto com estas mensagens para maximizar as chances de conversão.

Abordar os clientes para que completem uma compra que eles já iniciaram é um processo totalmente automatizado e que pode trazer um enorme retorno sobre investimento. O número de produtos parados nos carrinhos da sua loja virtual é muito maior do que você imagina. Quanto dinheiro você ganharia se convertesse, digamos, apenas 10% destas compras?


Como usar Automação de Marketing para aumentar Customer Lifetime Value
À medida que a sua estratégia de Marketing Digital evolui, torna-se cada vez mais importante focar no Customer Lifetime Value (CLV), e a Automação de Marketing é uma tática poderosa para maximizar esta métrica.

8. Use uma abordagem omnichannel

Os pontos de contato com os consumidores estão espalhados em uma variedade cada vez maior de canais. O desafio começa com a divisão offline / online. As interações online acontecem em inúmeras plataformas, e estas plataformas, por sua vez, são acessadas em diferentes dispositivos. Os clientes estão comunicando seus interesses com cada clique e visualização de página, mas como acompanhar este fluxo de dados quando sua comunicação é fragmentada?

É aí que entram as capacidades omnichannel, geralmente fornecidas por uma ferramenta unificada de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) capaz de se integrar com os diferentes canais e plataformas digitais que você já usa. Um CRM desenvolvido especialmente para o e-commerce representa uma vantagem competitiva ainda maior.

Uma abordagem omnichannel é a única que permite obter, gerenciar e aplicar os dados gerados diariamente pelos seus consumidores. Com capacidades omnichannel, você poderá construir perfis mais detalhados e precisos dos seus consumidores em todos os pontos de contato. Uma página visitada aqui aciona um conteúdo dinâmico acolá, um produto adicionado ao carrinho em um dispositivo aciona um lembrete em outro. Sem uma abordagem omnichannel, você ouve apenas uma parte do que os seus clientes estão falando. Quando você é capaz de ouvir e responder a tudo, em todos os lugares, você aumenta muito as chances de conversão.

9. Crie um senso de urgência

Criar um senso de urgência tem sido um componente do comércio tradicional desde os primórdios, mas o e-commerce traz novas possibilidades para implementar esta prática de maneira especialmente eficaz. Dar aos clientes um motivo para comprar agora pode ser o fator decisivo para uma compra. Promoções de tempo limitado, ofertas especiais, contagens regressivas – tudo isso direciona o consumidor a concluir a compra o quanto antes.

Com as ferramentas certas, você pode ir ainda além. Mostrar que a quantidade em estoque de determinado produto está acabando, indicar quantas pessoas estão visualizando aquela mesma página em tempo real, e contagens regressivas para aproveitar uma entrega mais rápida podem criar o senso de urgência necessário para converter em vendas. Quando estas mensagens são integradas com campanhas de e-mail, você pode obter taxas de abertura e de cliques excepcionais.

Gritar "COMPRE AGORA!" não dá aos consumidores um motivo para comprarem agora. Use estratégias que levem os consumidores a chegarem a esta conclusão por si próprios, e você certamente verá suas taxas de conversão subirem.

10. Não faça os clientes buscarem pela barra de pesquisa

Quando o assunto é barras de pesquisa, o tamanho e a localização importam. Se você ainda não tem uma barra de pesquisa proeminente e visualmente distinta no seu site, mude isso agora mesmo. Implemente uma barra de pesquisa grande bem no meio da página, ou à direita. Muitos e muitos estudos de testes A/B e rastreamento ocular já foram conduzido e os resultados são claros – não é necessário reinventar a roda aqui. Se você não acredita no que estamos falando, vá a qualquer loja virtual bem-sucedida e veja por si próprio.

Viu? Nós falamos.

Por que isso é importante? Porque uma barra de pesquisa mais larga recebe mais termos de busca, simplesmente por ser mais convidativa. Um elemento maior no seu site chamará a atenção dos visitantes, e uma barra de pesquisa faz os visitantes pensarem que talvez haja mais coisas interessantes naquela loja. Isso significa um maior engajamento, mais tempo no site, e maiores chances de converter visitantes em compradores.


Buscar é falar – Seriam as conversas e os buscadores a mesma coisa?
Geralmente, as lojas virtuais não se preocupam muito com seus campos de busca. Elas tratam os buscadores como algo finalizado, completo. É uma pena, visto que os motores de busca estão em constante desenvolvimento, e os clientes há tanto tempo alienados hoje têm expectativas muito mais elevadas.

11. Compreenda a importância da primeira compra

É um clichê no e-commerce, mas é verdade – convencer o cliente a fazer sua primeira compra é a parte mais difícil, mas também a mais importante. Também é verdade que uns 98% dos visitantes do seu site não vão comprar nada, então conseguir que mesmo uma pequena parcela destas pessoas mude de ideia e faça uma compra pode ter um grande impacto em suas vendas.

Pode ser que você apenas precise oferecer uma oferta especial para novos clientes. Como recompensa por se inscreverem em sua newsletter, você pode oferecer um cupom de desconto, frete grátis, ou alguma outra recompensa que só será válida para o primeiro pedido. Isso ajuda a quebrar uma importante barreira psicológica e estabelecer a confiança que vem de uma compra bem-sucedida. Faça um bom trabalho ao engajar com os novos clientes e você terá boas chances de transformá-los em clientes recorrentes. Além disso, esta estratégia não apenas acelera o processo de conversão em vendas, mas também é uma importante fonte de dados do consumidor que você coleta durante o processo de inscrição e pode usar para proporcionar uma experiência personalizada nas próximas visitas. Isso que é matar dois coelhos com uma cajadada!

Lembre-se: coletar dados é uma das etapas mais importantes e que vem logo antes de converter uma venda.


A psicologia por trás de clicar no botão “comprar”
É inegável que o momento em que vivemos – a pandemia de Covid-19, seguida pelos lockdowns, perdas humanas e econômicas – não tem precedentes. Todos nós sentimos os efeitos do caos gerado por estes grandes desafios mundiais, o que inevitavelmente impactou o comportamento dos consumidores.

12. Use Pop-ups de saída

Ferramentas de intenção de saída ajudam a evitar que os visitantes deixem o seu site sem antes de inscreverem em sua newsletter ou fazerem uma compra. Elas funcionam usando métodos que você provavelmente já viu em algum site – quando o cursor vai em direção ao topo da página para fechar a aba, um pop-up aparece com um texto como "Já está indo embora?" junto com algum incentivo para continuar no site ou se inscrever na newsletter. Esta técnica é ótima para reduzir a taxa de carrinhos abandonados, adquirir novos inscritos e manter os clientes no site.


Marketing On-site para eCommerce
Seu eCommerce não é apenas um catálogo ou uma prateleira virtual. É o local onde você pode se comunicar com os seus visitantes usando uma série de ferramentas tecnológicas.

13. Use microconversões

Atrair, engajar e converter clientes muitas vezes exige uma estratégia de longo prazo. Permitir que os clientes tomem pequenos passos ao longo do caminho antes de se comprometerem com uma compra pode ajudar. As microconversões podem ajudar a, lentamente, construir a confiança que você precisa.

Estas microconversões podem ser quaisquer transações que envolvem cliques, endereços de e-mail ou qualquer outra coisa que não seja dinheiro. Convencer alguém a se inscrever em sua newsletter é um exemplo de microconversão (de visitante a inscrito, pagando com os dados de contato). O mesmo vale para fazer o download de um e-book, responder uma pergunta em um fórum, participar de um sorteio ou qualquer outra atividade que estabeleça uma conexão maior do que havia antes. Pense em microconversões como pequenos passos que fazem o cliente avançar pelas etapas iniciais do funil de vendas, com uma conversão final que pode estar em um futuro relativamente distante, mas ainda assim vale a pena ser perseguida. Mais uma vez, captar poucos dados é melhor do que não captar nenhum. Continue nutrindo seus clientes em potencial e deixe que a jornada do cliente vá avançando naturalmente até se converter em uma venda.

14. Torne sua loja virtual 100% responsiva

O e-commerce passou por uma transição fascinante e importantíssima alguns anos atrás quando, pela primeira vez, mais da metade de todas as transações online foram completadas em dispositivos móveis. Embora os dispositivos móveis provavelmente não irão substituir completamente os computadores (...certo?), está claro que eles são o tipo de dispositivo mais usado para as compras online.

Se você não estiver usando um aplicativo desenvolvido especialmente para dispositivos móveis, seu site precisa ser 100% responsivo. Isso significa que ele deve ser adaptar perfeitamente a diferentes tamanhos e configurações de tela. Entenda que sua loja virtual simplesmente não será bem-sucedida, e talvez nem mesmo sobreviva, se não for adaptada para dispositivos móveis. Além disso, é bom destacar que você precisa proporcionar exatamente a mesma experiência independentemente do dispositivo – não uma versão limitada do site. Os usuários de tablets e smartphones esperam encontrar as mesmas funcionalidades que estão disponíveis na versão de desktop do seu site. Do contrário, eles podem simplesmente ir para outro site.

Lembre-se que isso vai além de apenas rearranjar os elementos do seu site para telas menores. As chamadas para ação e todos os conteúdos clicáveis devem estar maiores e mais destacados para serem mais fáceis de interagir pelo celular. As imagens de produto devem estar em alta qualidade e poderem ser ampliadas.

Tire seu celular do bolso e visite seu próprio site – você acha que ele seria facilmente navegado por um novo visitante? Se a resposta for "não", você provavelmente está perdendo dinheiro.

15. Acelere o seu site

Este é um problema que impede muitas vendas antes mesmo delas começarem. Sites que demoram muito para carregar enfrentam enormes taxas de abandono. Independentemente de isso ser justo ou não, o fato é que você tem apenas aproximadamente três segundos antes que os visitantes se cansem de esperar. Otimizar os tempos de carregamento do seu site é uma tarefa que exige atenção constante, tanto no front-end como no back-end.

Este problema muitas vezes é ignorado por quem não está ciente da diferença que apenas um ou dois segundos podem fazer. Algumas estimativas apontam taxas de abandono de 40% quando o site passa cinco segundos carregando. Além disos, muitos clientes podem interpretar a velocidade com a qual o seu site carrega como um indicador da qualidade geral das suas operações. Se os clientes tiverem a opção de comprar com uma loja que demora muito para carregar, e outra que reage quase instantaneamente, onde você acha que eles comprarão?

16. Capriche nas imagens de produto

Assim como a velocidade do site e o checkout seguro, a qualidade das imagens que você usa no seu site emite indicativos sutis do nível de profissionalismo e qualidade que os seus clientes podem esperar da sua loja virtual. Afinal de contas, se um site economiza na qualidade das imagens que usa, onde mais está deixando de prezar pela qualidade? Imagens de baixa qualidade podem sinalizar que a loja também tem baixa qualidade.

Também há motivos mais óbvios para apresentar aos clientes as melhores imagens possíveis. A capacidade de ver uma imagens de alta resolução e em vários ângulos responde muitas dúvidas dos clientes. Quando eles conseguem ver tudo por si próprios, as preocupações ou dúvidas podem ser eliminadas. Isso também ajuda a reduzir os esforços de atendimento, uma vez que os clientes podem tirar as próprias dúvidas sozinhos a partir das imagens dos produtos.

Novamente, aqui a ideia é recriar a experiência da loja física. Apresente imagens de alta qualidade e em vários ângulos, e o cliente tomará a decisão de comprar por si próprio.


Customer Care na Era Digital
Compreender a importância do Customer Care e como aplicá-lo para alavancar o desempenho do seu eCommerce pode fazer toda a diferença em seu negócio.

17. Explore a prova social

Será que ainda há quem não leia – ou pelo menos, não procure – avaliações de um produto antes de fazer uma compra online? Provavelmente não, e é preciso manter isso em mente.

Não é por acaso que a grande maioria das lojas virtuais bem-sucedidas contam com seções de avaliação dos produtos. A prova social, apresentada na forma de avaliações, não apenas fornece informações adicionais sobre as características e qualidade do produto, mas também assegura os clientes que estão avaliando aquele produto que ele será uma boa escolha. As avaliações ajudam a eliminar dúvidas e aumentar a confiança do cliente de que ele ficará feliz com a sua compra. A partir daí, é apenas um pequeno passo até a página de checkout e uma conversão bem-sucedida.

Embora as avaliações de outros clientes sejam a forma mais comum de prova social, há outras maneiras de usá-la em seu site, como mostrar o número de pessoas que comprou ou visualizou o produto em determinado período, etiquetas de "Best Seller" e seções de "Clientes que compraram este produto também compraram...". Outra forma interessante de implementar a prova social em uma loja virtual é criar várias categorias de produtos – quanto mais, melhor. Por quê? Por que com mais categorias, você terá mais produtos "mais vendidos na categoria", e o sucesso de vendas é a melhor prova social que existe.

18. Ofereça a opção de checkout simplificado

Finalizar uma compra sem a obrigatoriedade de criar uma conta no site tem se tornado cada vez mais comum pelo simples motivo de que entrega resultados imediatos.

Faz sentido, não é? Por que interromper o fluxo do processo de checkout e obrigar o cliente a preencher campos e mais campos de um formulário se tudo que ele quer é pagar e seguir com a sua vida? Reduza as barreiras à compra ao mínimo possível e os clientes avançarão ao fim em um piscar de olhos. Além disso, se o cliente está fazendo uma compra, você terá coletado os dados pessoais para poder fazer o envio dos produtos, então não há porque quebrar o fluxo da finalização de compra no último momento.

A possibilidade de comprar sem criar uma conta também pode ser acelerada através de integrações com o Facebook ou Google, permitindo que o cliente avance direto do carrinho para a página da forma de pagamento. Deixe os formulários para criação de conta em 2009, onde eles merecem ficar, e facilite a vida dos seus clientes – especialmente os que estão comprando da sua loja pela primeira vez – quando eles só querem pagar e ir embora.


Conclusão

É importante lembrar que cada uma destas dicas não levará suas taxas de conversão às alturas individualmente. Elas são elementos de uma estratégia coordenada. Dito isto, cada uma delas conseguir entregar um aumento de, por exemplo, 3% à sua taxa de conversão, os efeitos se acumulam e aí sim você verá um enorme impacto positivo em suas taxas de conversão, aumentando o faturamento mesmo sem aumentar o tráfego à sua loja.

Claro que também é uma boa ideia tentar aumentar o tráfego, mas lembre-se que você também pode sempre melhorar os resultados que estão vindo do tráfego que você já tem. Siga estas dicas e você certamente passará a extrair o maior valor possível da sua loja virtual. Boas vendas!


Infográfico: Como aumentar as taxas de conversão de um e-commerce

infográfico - 18 formas de aumentar a taxa de conversão de um e-commerce
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